Как поменять бизнес и не пролететь: история бренда Ru-Sky

В 2017 году Александр Очков и Руслан Буланов стали делать мебель и предметы интерьера из деталей российских самолетов и вертолетов под брендом Ru-Sky. Компания участвовала в авиационных выставках, активно расширяла ассортимент, но спустя три года совершила крутой поворот и начала производить привычную на вид мягкую мебель. Почему уникальная идея не всегда позволяет бизнесу выжить и можно ли в такой ситуации сохранить ДНК компании, АЧБД рассказал Александр Очков, управляющий партнер Ru-Sky.

— Интерес к авиации нам с Русланом передался по наследству: мой дед был военным летчиком, отец Руслана — авиаинженером. Поэтому, когда мы стали думать о совместном производстве, довольно быстро поняли, в какую отрасль хотим зайти.

В 2017 году мы узнали о компании, которая делает мебель из деталей списанных самолетов. Поизучали российский рынок — и крупных конкурентов не нашли, только частных мастеров. Нам идея показалась интересной, мы решили попробовать.

Сначала думали выкупить частную мастерскую, но это оказалось очень дорого, поэтому решили запускать свое производство. Арендовали цех на западе Москвы, материал брали на авиаремонтных заводах и у утилизаторов, скупающих списанный борт и разбирающих его на детали.

Сложностей было много: ни я, ни Руслан никогда не занимались производством и не работали с самолетными деталями. Долго искали специалиста, который умеет обрабатывать дюралюминий, — не нашли. Взяли того, кто имеет об этом хоть какое-то представление. Активно изучали технологию самостоятельно, набивали шишки. Например, никак не могли найти рабочий метод полировки — меняли составы, инструменты, но стабильно портили металл и не могли добиться нужного результата.

Но уже летом 2018 года мы запустили активный производственный цикл и стали выпускать настенные часы, журнальные столы, сувениры. Покупателями стали обеспеченные люди, которым нравится дизайнерская мебель, а также корпоративные клиенты, связанные с авиацией. Средний розничный чек в 2018 году составлял 130 000 рублей.

В первый год мы работали над своей узнаваемостью и налаживали контакты в отрасли: приняли участие в международной выставке Russian Business Aviation Exhibition, в брендинговом мероприятии авиатренажеров Dream Aero и авиакомпании «Россия». Позднее стали партнером авиасалона МАКС-2019. Мы сделали серию наград для всего летного состава — для 135 пилотов из разных стран. Это была настоящая деталь двигателя самолета — отполированная титановая лопатка на металлической подставке с буквой «А» — логотипом авиасалона.

В 2018 году мы вышли в ноль, как и планировали, а в 2019-м производство стало рентабельным.

Наша авиационная продукция была востребована, но мы в итоге поняли, что это очень сложный продукт и его трудно масштабировать. Каждое изделие требовало много усилий: создание дизайна занимало минимум две-четыре недели, а иногда и два месяца. Мастера, которые могут с этим работать, — редкие и стоят недешево. Соответственно, средний чек был достаточно высоким.

Относительно стандартизированной была линейка часов, но и здесь не все просто. У каждой части самолета, которую мы вырезали, своя структура. В зависимости от типа самолета использовался разный тип металла — он по-разному поддавался очистке, полировке, шлифовке, его надо было по-разному красить, обрабатывать. Так или иначе каждое изделие получалось уникальным, это была наша фишка и главная сложность. Мы не могли выпускать свою продукцию массово, это усложняло развитие.

Потому в 2019 году, когда мы задумались, как использовать заработанные деньги, мы решили не масштабироваться в авиационном направлении, а попробовать что-то новое. Выбор пал на мягкую мебель, потому что у директора нашего производства был опыт работы в сфере мягкой мебели и золотые руки. Он понимал рынок и предложил попробовать сделать диван, мы согласились. Так в декабре 2019 года мы вложили все деньги в покупку цеха в Волгограде, его ремонт и перевоз туда всего оборудования.

Производителей мягкой мебели в России на тот момент было много, но большинство из них, в основном в регионах, выпускали изделия устаревшего дизайна и невысокого качества — с дешевыми раскладными механизмами, обивкой, материалами. Также было несколько крупных фабрик в Московской области, в Кирове и так далее, которые работали на мебельные сети. С ними конкурировать мы не думали — у нас была задача сделать премиальную мягкую мебель для потребителя из Москвы, области и из городов-миллионников. Для молодых семей, людей в возрасте 30–40 лет, купивших квартиру и делающих дизайнерский ремонт.

Сейчас основной фокус развития связан именно с мягкой мебелью, она приносит 98% выручки. За три года с момента трансформации мы увеличили ассортимент, улучшили качество, расширили географию присутствия, оптимизировали процессы, вырастили производство, наняли новый персонал, установили разные системы контроля продаж и производственной системы, построили собственную маркетинговую стратегию с учетом блокировки соцсетей, с которыми раньше работали.

Сейчас мебельное направление у нас очень рентабельное, активно растущее — мы уже получили узнаваемость на рынке и высокий процент повторных продаж. Если человек купил кровать, то он с высокой вероятностью вернется и за диваном. Целевая аудитория, конечно, изменилась: раньше это были любители авиации и причастные к ней, а сейчас — молодые семьи. Есть и много публичных людей.

Возможно, мы могли бы сохранить изначальную идею производства крупной мебели из авиационных деталей, но нужно было бы потратить на это много ресурсов — возможно, выйти на b2b-рынок, на авиационные компании. Мы даже рассматривали варианты оформления аэропортов нашими изделиями в общих зонах. Но это сложная работа с дизайнерами и архитекторами, и не все наши аэропорты соответствуют такой стилистике и нашим идеям.

Но все же авиационное направление окончательно не закрыто. Мы продолжаем производить сувенирную продукцию — фоторамки, лопатки от двигателя. Выпустили серию брелоков-тегов из обшивки самолетов с гравировкой. Не исключаем, что будем расширять производство тегов, — но это история на будущее.