Как продавать на «Авито», не нарваться на обман и что будет с досками объявлений
В 2021 году рынок c2c-торговли (это когда продает и покупает частное лицо) вырос на 25% — до 1,32 трлн рублей. Главными площадками стали «Авито» и «Юла». Первый — неоспоримый лидер, 96% участников c2c-торговли в середине 2022-го пользовались именно этой площадкой. При этом на досках объявлений популярны не только товары: в марте 2023 года, например, увеличился спрос на услуги специалистов.
Вместе с экспертами разбираемся, как «Авито» и «Юла» составили конкуренцию маркетплейсам, так ли легко продавать на досках объявлений и какое будущее их ждет.
УДОБНЕЕ И ФУНКЦИОНАЛЬНЕЕ
Рост спроса на c2c-продажи случился в пандемию: в 2020 году они выросли (в деньгах) на 87%, до 1 трлн рублей. А количество сделок между частными лицами — на 70% (их было заключено более 300 млн). Площадками для торговли выступали и соцсети, и доски объявлений. Одним из стимулов стал, ожидаемо, локдаун. Другим — развитие шеринг-экономики, тренд на рациональное потребление. Третьим стимулом — непосредственно для России — стало развитие самих досок объявлений, которые стали удобнее и функциональнее.
На старте, в 2007 году, «Авито» запускался как доска объявлений для товаров повседневного спроса, но уже через четыре года добавились категории «Авто» и «Недвижимость». С 2015 года «Авито» стал все больше походить на платформу для коммерции: появилась контекстная реклама, бизнес-объявления стали платными. В 2018 году возникла доставка по России, началось сотрудничество с пунктами выдачи заказов, с «Почтой России». В 2022-м «Авито» стал еще больше напоминать интернет-магазин благодаря «Корзине»: теперь можно собирать товары от нескольких продавцов в один заказ.
«Юла» — сервис помоложе, появившийся уже на волне популярности «Авито» в 2015-м. Главным отличием было то, что «Юла» работала через мобильное приложение, а у «Авито» была лишь десктопная версия. Плюс «Юла» использовала геолокацию и предлагала пользователям объявления рядом. Проект ожидаемо взлетел и (по примеру «Авито») вскоре также получил ответвление «Автомобили» и «Недвижимость». В 2018 году пользователей у «Юлы» было меньше, чем у «Авито», но темпы роста — выше.
В 2022-м «Авито» и «Юла» занимали лидирующие позиции в рейтинге площадок для c2c-продаж. Кроме того, «Юла» стала самой популярной платформой по количеству цитирований у россиян до 18 лет. Подростки продают сами и помогают в этом родителям, чтобы заработать карманные деньги. Также среди продавцов много мам в декрете: это объясняет тот факт, что детская одежда — самая популярная категория по продажам на «Авито».
«СТУЛ НОВЫЙ ЧЕРНЫЙ ИЗ БУКА»
Частные продавцы нередко неплохо зарабатывают на таких площадках: есть истории, когда женщины получили порядка 100 тысяч рублей за четыре месяца — причем с продажи не своих товаров. Зарабатывать на досках объявлений несложно, если предлагать актуальные вещи. А это в первую очередь все детское. Как рассказывают сами мамы-продавцы, сбыть, например, зимние комбинезоны удавалось буквально за сутки-двое. Главное, не ставить слишком высокую цену. Детские вещи обычно покупают на короткий срок — и продают потом в отличном состоянии. А раз это не вещь на века, платить за нее полную стоимость родители не готовы.
Следом за детскими вещами идут одежда и обувь для взрослых, а замыкают тройку лидеров бытовая техника, электроника и компьютеры. В остальных категориях объем сделок в два-три раза меньше.
«В 2022 году заметнее всего выросли продажи в группе “Одежда, обувь и аксессуары” — их стали покупать на 83% чаще. В рамках этой категории заметен рост популярности брендовых вещей. Поэтому появилась услуга аутентификации одежды, обуви и сумок. Объявления, прошедшие ее, получают бейдж “Оригинал”. В топ по росту продаж в 2022 году также попали группы “Детская одежда и обувь” (+30%), “Товары для ремонта и строительства” (+18%), “Мебель и товары для интерьера” (+32%)».
Еще одним трендом, связанным с уходом иностранных брендов, стал рост продаж товаров IKEA на «Авито». Как говорит Сергей Бугорский, в прошлом году россияне стали покупать их в 2,2 раза чаще. На платформе уже есть специальный фильтр, позволяющий выбирать мебель только этого производителя.
Аутсайдеры продаж на «Авито» — украшения, аксессуары, коллекционные и антикварные товары. Как поясняет Анна Кузнецова, эксперт по продажам и основатель проекта «Кузница продаж», покупателям дорогих вещей нравится сам процесс и атмосфера: прийти в магазин или бутик, примерить, получить удовольствие. К тому же при покупке действительно дорогостоящих товаров есть риск нарваться на подделку, поэтому интерес к ним небольшой.
Кроме актуальности и цены есть и другие принципы, которые нужно соблюдать для успешной продажи:
Заголовок с ключевыми характеристиками. Пример: «стул IKEA черный новый из бука» вместо «кухонный стул».
Четкие и качественные фотографии на однотонном фоне, без визуального шума, с разных ракурсов.
Подробное описание характеристик и состояния товара. Не просто «хорошее качество», а «сумка вышла в свет три раза, есть микроцарапина 2 мм».
Все это, во-первых, упрощает поиск нужного товара для покупателя. Во-вторых, снимает большую часть вопросов и заодно дает понять, что товар и продавец — реальные, фото не из интернета. Причем подробностей много не бывает.
АННА КУЗНЕЦОВА
Эксперт по продажам и основатель проекта «Кузница продаж»«При продаже техники или электронных приборов надо написать про период использования, поломки, требуются ли вмешательства и в каком объеме. По одежде стоит делать замеры в сантиметрах — у разных брендов могут не совпадать размерные сетки, а так потенциальный покупатель сразу поймет, подходит ли ему вещь. По обуви — пишите длину стельки».
Кроме этого Анна советует уделить внимание и общению с потенциальным покупателем. Отвечать оперативно и при отказе или сомнениях предлагать альтернативные варианты: «Например, предложите прислать дополнительные замеры, созвониться по видео, чтобы показать товар подробнее, встретиться на нейтральной территории, сделать доставку за свой счет».
ОЛЬГА ЕРМАЧЕНКО
Генеральный директор компании «Сад радости»«Мы пользуемся “Авито” в качестве канала сбыта наших арт-объектов как оптом, так и в розницу. Продвигаем себя на “Авито” как контрактное производство, а также продаем садовую мебель, которую производим. Зарегистрировались на сервисе в качестве бизнес-магазина, размещаем несколько десятков объявлений. Они работают эффективно, приносят клиентов. Если объявление никого не привлекает, вероятнее всего, оно оформлено неправильно, так что советуем тестировать разные варианты».
У «Авито» также есть опция продвижения объявления. Но, как говорят частные продавцы, большой разницы — с ней и без нее — нет. Главное — как оформлена карточка, насколько востребован товар. «Пробовала продвигать объявление, рассылать информацию о скидках. Просмотров немного больше, а толку ноль», — делится Мария, продающая на «Авито» с 2019 года и заработавшая на этом почти 90 тысяч рублей.
СПИСАНИЕ ВМЕСТО ЗАЧИСЛЕНИЯ
Мошенничество — главный минус c2c-продаж. Для покупателей оно обычно выглядит как покупка поддельного или некачественного товара, потому что составлять представление о нем приходится исключительно по фото и описанию от продавца. Частное лицо или даже маленькую компанию, торгующую на «Авито» или «Юле», почти невозможно проверить, они часто не на слуху.
ДАРЬЯ ТАТАРИНОВА
Исполнительный директор фулфилмент-оператора Team Deem«Изначальное правило (и в то же время ограничитель) развития подобных площадок — это товар против денег при личной встрече и осмотре. Именно так достигается безопасность сделок в самом лучшем варианте. Но чаще покупки дистанционные, между разными городами. Поэтому со стороны «Авито» и «Юлы» было бы хорошо интегрировать в площадки репутационные элементы, где в аккаунт продавца можно внести больше информации о компании, ее товарах, сотрудниках, стимулировать продавцов заполнять эти поля качественным и достоверным контентом».
Но страдают от мошенничества и продавцы — в основном неопытные, впервые пришедшие на площадку. Например, Елена зарегистрировалась на «Авито», чтобы продать туфли за 15 тысяч рублей: в три раза дешевле начальной цены. Товар был в отличном состоянии, и покупательница появилась буквально через пять минут. Ни торга, ни запросов дополнительных фото, ни вопросов о туфлях не было. Покупательница была готова сейчас же все оплатить и просила отправить покупку «Авито-доставкой».
Покупательница сама рассказала, как работает доставка: мол, сначала она переведет деньги через «Авито», потом продавцу надо подтвердить факт транзакции, дождаться денег и идти отправлять товар. Сначала девушки общались в чате «Авито», потом перешли в мессенджер. Там покупательница скинула ссылку, сообщив, что оплатила товар, и Елене надо подтвердить заказ — что она и сделала. На телефон ей пришло сообщение о списании денег, Елена испугалась, но из-за общей суеты подтвердила операцию, а потом долго пыталась выяснить у покупательницы, почему «списание» вместо «зачисления». Исход истории ясен: Елена потеряла деньги, мошенница скрылась в небытие.
Ошибка Елены как продавца-новичка была в том, что она не стала сама разбираться, как работает система продажи и доставки, а доверилась «покупателю».
АННА КУЗНЕЦОВА
Эксперт по продажам и основатель проекта «Кузница продаж»«Старайтесь общаться в рамках онлайн-сервиса. Если вам предлагают перейти на другой сайт, прислать данные карты или перевести аванс на личную карту — скорее всего, это мошенники. Надежнее и безопаснее использовать оплату через «Авито» или «Юлу», и так же оформлять доставку. Сегодня эти сервисы предоставляют разные возможности, защищающие от аферистов».
Система с фишинговыми (подменными) ссылками иногда выглядит иначе: после переписки с покупателем звонит бот якобы от «Авито», просит подтвердить факт приема заказа, а потом присылает ссылку. Дальше по накатанной: ввести данные карты для получения оплаты — а по факту для списания. Причем на встревоженные вопросы продавца мошенник-покупатель даже может прислать скрины поддельного общения с техподдержкой.
А ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ
Доски объявлений семимильными шагами идут к превращению в маркетплейсы и в полноценные площадки для коммерции. Среди продавцов появляется все больше бизнес-аккаунтов — в первую очередь это касается «Авито». С января по март 2023 года число компаний здесь выросло на 31%. Рост произошел не только среди продавцов товаров, но и в категориях «Услуги» и «Работа».
Опрошенные эксперты полагают, что доски объявлений уже можно назвать инструментом развития предпринимательства. И заходит сюда не только малый и локальный бизнес, но и крупные компании: их прирост в 2022 году оказался самым большим — на 50%.
ДАРЬЯ ТАТАРИНОВА
Исполнительный директор фулфилмент-оператора Team Deem«Учитывая большую аудиторию предпринимателей, да и вообще предприимчивых людей, обитающих на данных площадках, было бы разумным к площадкам подключать разного рода финансовые организации, которые позволили бы расти кабинетам продавцов органически, позволяя оплачивать покупателям товары и услуги, а продавцам — делать большие обороты».
Развитию продаж на «Авито» и «Юле» может способствовать и уход части иностранных брендов: предприимчивые россияне находят пути альтернативного ввоза, налаживают каналы поставок, а продавать вожделенную Zara или IKEA проще именно на досках объявлений. Люди даже привозят конкретные товары под заказ, а не реализуют уже приобретенное. В начале 2023 года представители Федеральной таможенной службы сообщили о росте числа нелегально ввезенных гаджетов: не исключено, что расходятся они в том числе и через доски объявлений.
В ближайшей перспективе «Авито», «Юла» и аналогичные площадки будут увеличивать аудиторию и обороты. Нестабильная экономическая ситуация заставляет людей экономить, то есть присматриваться к товарам с рук или от неофициальных продавцов. Да и немного заработать, избавившись от ненужного, в таких условиях очень приятно.
Но помимо этого доски объявлений становятся удобными площадками для бизнеса, и не только малого, поэтому в ближайшей перспективе могут посоревноваться и с маркетплейсами. Особенно если получится снизить уровень мошенничества.